课程大纲
第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
Ø银行营销发展的阶段认知
Ø银行客户选择业务的方式
Ø银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
Ø银行客户经理销售的目的
Ø什么是商业银行顾问式营销
Ø传统销售与顾问式营销
²传统销售--卖产品
²顾问式营销---买产品
Ø银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
Ø客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
²客户购买的理性动机
²客户购买的感性动机
Ø客户购买深层次动机分析
Ø客户经理销售动机分析
第二篇：大堂经理营销五步法
第一步：客户识别与接触---观察客户
Ø标杆网点客户接触与识别
Ø网点客户接触的目标
Ø观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等
Ø网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：等候区的准客户
第二步：客户需求刺激---问对问题
Ø主动询问
Ø主动询问的目的
Ø询问的两种方式--开放式与闭合式问话
Ø询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
Ø常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
第三步：客户需求分析---倾听需求
Ø倾听能力测试
Ø倾听的层次模型
Ø积极倾听的五大技巧
第四步：产品推荐
Ø如何介绍产品
ØFAB法则运用与情景演练
Ø针对性的推荐产品
Ø保险产品推荐话术与技巧
Ø储蓄卡推荐话术与技巧
Ø网上银行推荐话术与技巧
Ø信用卡推荐话术与技巧
Ø电话银行推荐话术与技巧
现场演练：现有主推产品推荐话术与技巧
第五节：客户异议处理与成交
Ø异议处理步骤
²认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
Ø异议处理话术
²异议认同
²问题锁定
²取得承诺
²反问为什么
²合理解释
Ø客户成交的信号
²语言信号
²行为信号
Ø客户成交前三步暗示法
²价格暗示法
²情感暗示法
²环境变化暗示法
Ø成交的四大策略
²直接请求成交法
²选择比较成交法
²限制压力成交法
²7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务

课程标签：销售技巧 | 职业道德 | 规范化管理