课程大纲
第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
Ø 银行营销发展的阶段认知
Ø 银行客户选择业务的方式
Ø 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
Ø 银行客户经理销售的目的
Ø 什么是商业银行顾问式营销
Ø 传统销售与顾问式营销
² 传统销售--卖产品
² 顾问式营销---买产品
Ø 银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
² 客户购买的理性动机
² 客户购买的感性动机
Ø 客户购买深层次动机分析
Ø 客户经理销售动机分析
第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇
第一节：银行客户获取
Ø 销售业绩=集客量X成交率
Ø 集客前的准备
² 职业形象准备
1、银行客户经理仪表
v 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
v 女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、银行客户经理气质
v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、银行客户经理素养 
v 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不放弃
v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
² 银行专业销售工具准备
² 银行专业销售知识准备
² 银行网点准备
Ø 获取银行客户的渠道与方法
² 网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户
² 转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍
² 活动---客户经理个人如何组织活动
² 名单与协作---与哪些机构合作
² 随机---如何吸引潜在客户
案例分享：某银行客户经理获取客户的实战案例分析
第二节：银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩
Ø 银行客户邀约遇到的挑战
² 银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型
² 银行客户真正拒绝的是什么？
² 银行客户为何在拒绝？课程大纲
第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
Ø 银行营销发展的阶段认知
Ø 银行客户选择业务的方式
Ø 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
Ø 银行客户经理销售的目的
Ø 什么是商业银行顾问式营销
Ø 传统销售与顾问式营销
² 传统销售--卖产品
² 顾问式营销---买产品
Ø 银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
² 客户购买的理性动机
² 客户购买的感性动机
Ø 客户购买深层次动机分析
Ø 客户经理销售动机分析
第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇
第一节：银行客户获取
Ø 销售业绩=集客量X成交率
Ø 集客前的准备
² 职业形象准备
1、银行客户经理仪表
v 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
v 女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、银行客户经理气质
v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、银行客户经理素养 
v 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不放弃
v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
² 银行专业销售工具准备
² 银行专业销售知识准备
² 银行网点准备
Ø 获取银行客户的渠道与方法
² 网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户
² 转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍
² 活动---客户经理个人如何组织活动
² 名单与协作---与哪些机构合作
² 随机---如何吸引潜在客户
案例分享：某银行客户经理获取客户的实战案例分析
第二节：银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩
Ø 银行客户邀约遇到的挑战
² 银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型
² 银行客户真正拒绝的是什么？
² 银行客户为何在拒绝？
² 解决客户拒绝---信任度的建立
Ø 如何快速取得客户的信任
² 信任的三个层面
² 取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头
² 从客户的角度出发---锦上添花
² 高信任度的开场白设计
v 高信任度的开场白要素
v 高信任度开场白模板
案例：某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析
Ø 银行客户不同信任阶段的应对策略
² 敌对期客户
v 敌对期客户的行为特征
v 敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵
² 防备期客户
v 防备期客户的行为特征
v 防备期客户跟踪策略--金苹果计划
² 开放期客户
v 开放期客户的行为特征
v 开放期客户跟踪策略--需求探寻
² 接纳期客户
v 接纳期客户的行为特征
v 接纳期客户跟踪策略--深度需刺激
第三节：客户接待与识别
Ø 邀约客户对客户经理的期望
Ø 邀约客户接待的技巧--热情、亲和、专业、客观
Ø 网点客户接触与识别
² 网点客户接触的目标
² 网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析:
1、等候区的准客户
2、柜台与大堂经理转介绍客户
第四节：银行客户需求分析
Ø 客户需要分析的价值
² 意愿聚集、体现尊重、信息收集
Ø 客户需求分析流程
1、观察
v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
v 主动询问的目的
v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
v 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
3、学会倾听
v 倾听能力测试
v 倾听的层次模型
v 积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
v 针对性的推荐产品
v 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户
情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练
第四节：理财产品推荐
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
第五节：客户异议处理
Ø 异议处理步骤
² 认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
² 异议认同
² 问题锁定
² 取得承诺
² 反问为什么
² 合理解释
第六节：理财产品成交技巧
Ø 客户成交的信号
² 语言信号
² 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
² 价格暗示法
² 情感暗示法
² 环境变化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接请求成交法
² 选择比较成交法
² 限制压力成交法
² 7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务
第六节：银行客户服务
Ø 银行客户服务的认识
Ø 银行客户竞争的层面分析
Ø 客户经理有在银行客户服务中的重要性
Ø 银行客户对服务的认知
Ø 银行客户服务的价值分析---客户的终身价值
Ø 银行客户的两种需求
² 产品需求
² 情感需求
² 客户需求层次论
Ø 客户四大价值需求
² 使用价值
² 心理价值
² 人本价值
² 灰色价值
Ø 客户抱怨与投诉处理技巧² 解决客户拒绝---信任度的建立
Ø 如何快速取得客户的信任
² 信任的三个层面
² 取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头
² 从客户的角度出发---锦上添花
² 高信任度的开场白设计
v 高信任度的开场白要素
v 高信任度开场白模板
案例：某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析
Ø 银行客户不同信任阶段的应对策略
² 敌对期客户
v 敌对期客户的行为特征
v 敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵
² 防备期客户
v 防备期客户的行为特征
v 防备期客户跟踪策略--金苹果计划
² 开放期客户
v 开放期客户的行为特征
v 开放期客户跟踪策略--需求探寻
² 接纳期客户
v 接纳期客户的行为特征
v 接纳期客户跟踪策略--深度需刺激
第三节：客户接待与识别
Ø 邀约客户对客户经理的期望
Ø 邀约客户接待的技巧--热情、亲和、专业、客观
Ø 网点客户接触与识别
² 网点客户接触的目标
² 网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：1、等候区的准客户
             2、柜台与大堂经理转介绍客户
第四节：银行客户需求分析
Ø 客户需要分析的价值
² 意愿聚集、体现尊重、信息收集
Ø 客户需求分析流程
1、观察
v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
v 主动询问的目的
v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
v 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
3、学会倾听
v 倾听能力测试
v 倾听的层次模型
v 积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
v 针对性的推荐产品
v 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户
情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练
第四节：理财产品推荐
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
第五节：客户异议处理
Ø 异议处理步骤
² 认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
² 异议认同
² 问题锁定
² 取得承诺
² 反问为什么
² 合理解释
第六节：理财产品成交技巧
Ø 客户成交的信号
² 语言信号
² 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
² 价格暗示法
² 情感暗示法
² 环境变化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接请求成交法
² 选择比较成交法
² 限制压力成交法
² 7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务
第六节：银行客户服务
Ø 银行客户服务的认识
Ø 银行客户竞争的层面分析
Ø 客户经理有在银行客户服务中的重要性
Ø 银行客户对服务的认知
Ø 银行客户服务的价值分析---客户的终身价值
Ø 银行客户的两种需求
² 产品需求
² 情感需求
² 客户需求层次论
Ø 客户四大价值需求
² 使用价值
² 心理价值
² 人本价值
² 灰色价值
Ø 客户抱怨与投诉处理技巧

课程标签：销售技巧 | 职业道德 | 规范化管理